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茶叶消费者需求的差异性,是茶叶市场细分的理论基础
     由于茶叶消费者需求的差异性,是茶叶市场细分的理论基础。所以,凡是构成茶叶消费者差异的因素,都可以作为茶叶市场细分化的标准。一般说,可以区分为两类:一类是客观环境因素,其中主要包括地理环境标准和社会经济因素标准;一类使消费者心理因素,其中主要可概括为消费者在性格标准和购买行为标准。 
  (一)客观因素 
  客观因素有两个方面,分为地理环境和社会经济因素。地理环境的具体因素:地理、气候 、人口密度、城市或乡村、城镇大小、地理位置、交通环境等。以地理为例说明如下: 
  1.地理环境。按照茶叶消费者所处的地理位置来细分茶叶市场的方法,异常气味市场信息销售者所使用,现代市场学仍然将其作为细分市场的重要依据。处于不同地理位置的茶叶消费者,对同类茶叶的爱好和需求是会有所不同的,如居住在边区,多数喜欢茉莉花茶。我国由于地域辽阔,南北温差较大,所以对饮茶的选择具有明显的差异。 
  地理因素相对地说,是静态因素,比较容易划分,且被广泛利用。但地理因素不是唯一标准,只有和其他许多因素综合起来考虑,才能选出较为理想的茶叶目标市场。 
  2.社会经济因素。包括年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭人数、家庭寿命周期阶段、宗教、种族、国籍、社会阶层、生活方式等。举例说名明如下: 
  社会经济因素和地理环境一样,同属于客观环境因素。比较好划分,所以一直是市场营销者 普遍使用的细分标准。 
  不同年龄、不同性别、不同职业和不同收入的人,对茶叶选购的标准是不一样的。一般说,年龄大的饮茶多于青少年,茶叶消费也多些。男人饮茶比女人多,男人讲究饮名茶者多,女人讲究饮名茶者少 。 
  不同社会阶层,不同职业的人,在购买茶叶时都力图符合自我形象,脑力劳动者和体力劳动者选购茶叶的标准差异就很大,置于不同种族、不同国籍、不同宗教信仰的人,对选购茶叶和引用的区别,就更为明显。 
  生活方式试上皮多种因素决定的。生活方式是指一个人、一个家庭或一个集团,对消费、工作、社交和娱乐等生活内容的特定的习惯和方式。追求的生活方式不同,对饮茶的爱好还需求也就不同。例如,生活朴素者很少购买名贵好茶;追求丰富的生活者,常常是新创名茶购买的带头人。生活方式决定着茶叶消费内容,现代市场营销者越来越重视利用生活方式来细分市场。 
  (二)心理因素 
  包括消费者性格和购买行为。分两方面; 
  1.消费者性格:包括强制性和非强制性、个性外相与内向、独立与依赖 、乐观与悲观、保守与激进等。 
  消费者性格属于心理因素的范围。具有不同性格的人,购买行为差异是很大的。如性格外向的,购买好的茶叶较多,经常出现情感型,购买茶叶包装好的,不管价格高低;而性格外向的人则不考虑茶叶包装和茶价,倾向里执行购买茶叶。独立性较强的人,自己左右货币的投向 ,受外界因素影响较少;而依赖性即哦啊强的人,则经常受外界的影响。 
  2.购买行为:包括购买动机、购买状态、狗阿米频率、品牌与商标的信赖程度、购买程度,对各种销售因素的敏感程度。 
  购买行为是靠购买动机驱使的。但不一定有什么样的动机,就会产生什么样行为,动机只有在其他因素的共同作用下,才会产生购买行为。比如生活方式、性格和追求的利益都会影响大沟麦行为。 
  购买行为,一般包括购买频率、购买状态和各种销售因素的敏感程度等。购买频率是指消费者对茶叶的购买和使用次数。购买状态是指消费者对茶叶的购买的现状和态度。对西欧阿寿因素的敏感程度是指对茶叶的价格、厂牌、广告和服务等的信赖和敏感程度。 
  在运用以上标准来细分茶叶市场,选择茶叶目标市场,必须注意以下三性: 
  首先是组合性。可用细分市场的因素很多,若单独使用任何一种,都很难找到理想的茶叶目标市场。这就是需要把各种标准、各种因素组合起来统筹考虑。考虑的因素很多,茶叶市场划分的越细,越容易找到适合的茶叶目标市场。 
  其次是动态性。茶叶市场细分的标准,有静态的,也有动态的,静态是暂时的、相对的,动态是普遍的、绝对的。一般说,各种因素的组合都是动态的。这是因为影响茶叶市场的许多因素也是在不断变化着,因而影响消费者需求的许多因素,也是在不断变化着。这就要对茶要细分市场进行经常的研究和调整,以适应变化了的茶叶市场特性。 
  最后是实用性。影响茶叶市场细分化的因素很多,组合起来无计其数,不能不顾客观条件都加考虑。只能依据自身的条件,研究那些 相关的因素,在合理的范围内,细分茶叶损害此行。与无关的因素或没有意义的组合,可以不予考虑。 
 

发布时间:2014年3月22日


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